Алексей Шахпаронов: "Активные продажи - это нормально!"

Апрель 26, 2012

В свои 28 лет он успел сделать блестящую карьеру в крупном международном концерне. О работе и отдыхе, потребностях российских мам и информационной составляющей провизорского труда рассказывает наш гость - старший менеджер по маркетингу направления "Уход за матерью и ребенком" компании Philips Алексей Шахпаронов.

 

Алексей, имели ли вы какое-то отношение к медицине, когда выбирали сферу деятельности?

 

- Нет, по образованию я маркетолог и в компании Philips успел поработать на нескольких направлениях, прежде чем прийти в сегмент.

 

"Уход за матерью и ребенком". Ключевую роль в выборе направления сыграл именно сам продукт (молоко отсосы, бутылочки, аксессуары для ухода за грудью и другая продукция Philips AVENT) - один из лучших брендов в портфеле потребительских товаров компании. И, конечно, необходимость работать с новыми аудиториями, в данном случае с медицинской, - это возможность моего развития как специалиста.

 

Мы активно общаемся с ведущими институтами, в частности с Научнымцентром здоровья детей РА МН, где проводим клинические исследования продукции.

 

- А как строится работа с конечным потребителем? Нам, журналу для первостольников, этот вопрос особенно близок...

 

- Поскольку мы представлены не только в аптеках, но и в специализированных детских магазинах, крупных гипермаркетах, то работа с конечным потребителем ведется, конечно же, активно.

 

Стандартный набор продвижения включает все возможные формы активности, начиная от скидок и заканчивая программами лояльности, которые мы проводим на базе аптечных сетей. Об этом, как правило, есть информация в самой сети и на нашем сайте.

 

Замечу, что возможности продвижения в Интернете мы используем очень интенсивно, поскольку современные родители очень много времени проводят в сети. Причем наполнение сайта не ограничивается описанием продуктов.

 

В рамках созданной ами интернет-площадки мамы не только общаются между собой, но и выкладывают свои фотографии, ведут блоги, получают рекомендации специалистов. (Действительно, заглянув на сайт, мы нашли много ин? тересного, в том числе детские сказки, раскраски, тесты для родителей и воз? можность создать интерактивные обои с изображением малыша. - Ред.)

 

- Какую роль, по вашему мнению, могут играть фармсотрудники в популяризации грудного вскармливания?

 

- Работник аптеки может стать тем самым недостающим звеном в цепочке консультирующих специалистов, который подробно и наглядно (с прибором в руках) расскажет, как удобно и ценно применение молокоотсоса, что оно не только помогает в становлении лактации, но во многих случаях способствует и увеличению ее продолжительности.

 

Я считаю это очень важной работой - ведь, по статистике, количество женщин, которые выбирают грудное вскармливание, доходит до 95% в период беременности, но лишь 30% действительно кормят грудью ребенка до полугода. Как правило, большинство причин отказа от естественного кормления связано с достаточно субъективными вещами (проблемы сцеживания, нехватка времени, плохая экология). Но все эти проблемы решаемы.

 

Поэтому роль провизоров в распространении информации о "маминых помощниках", в том числе продукции Philips AVENT, чрезвычайно велика.

 

- То есть вы - за расширение информационной функции российских аптек?

 

- К сожалению, сегодня фармсотрудники - на 80% продавцы и лишь на 20% - консультанты. А для расширения рынка, увеличения пенетрации продукта (аптечный ассортимент Philips AVENT - это чаще всего молоко отсосы, бутылочки и соски) консультирование необходимо.

 

Я вижу здесь глобальную проблему и аптечных сетей нашей страны, и менталитета фарм- и медперсонала. сотрудники аптеки, например, привыкли давать ответ на конкретный запрос посетителя, максимум - предложить аналог. Но ведь на данный момент большинство аптечных сетей стремятся к тому, чтобы более активно работать в области парафармацевтики, расширять этот сегмент рынка, привлекать людей, не всегда знающих, что конкретно им нужно.

 

Конечно, необходимо менять подход к работе фармспециалистов, смещать соотношение продавец/консультант в сторону второго. активные продажи должны восприниматься вполне нормально и адекватно. Это не что иное, как западный опыт развития аптек, где закрытая выкладка в большинстве своем сменилась открытой, расширился ассортимент парафармацевтики, которую нужно уметь продавать.

 

- Какие конкурентные преимущества может использовать первостольник, предлагая продукцию Philips AVENT?

 

- Любой появляющийся на рынке продукт этого оригинального английского бренда, во-первых, основан на реальной потребности мам, а во-вторых, создан с использованием данных новейших медицинских исследований.

 

Например, особенность молокоотсоса Philips AVENT заключается в наличии запатентованной силиконовой подушечки с 5 лепестками, которая осуществляет массаж во время сцеживания, имитируя движения рта ребенка во время кормления. такая конструкция - результат изучения процесса сосания младенцем материнской груди, в ходе которого выяснилось, что ротовой аппарат ребенка не просто высасывает молоко (на чем построена работа исключительно вакуумных молокоотсосов), но и массирует грудь, захватывая ареолу соска. таким образом происходит стимуляция отделения молока и выработки следующих порций, что с успехом обеспечивает молокоотсос Philips AVENT.

 

- Вы очень увлеченно рассказываете о своей работе. Чем вас привлекает данное направление товаров для женщин?

 

- Я считаю, что это очень благодатная категория, один из самых хороших брендов, вижу, что идея популяризации грудного вскармливания чрезвычайно важна для здоровья будущих поколений.

 

Очень приятно читать благодарные отзывы мам. здорово осознавать, что те усилия, которые были потрачены с момента разработки и до появления продукта, были оценены конечным потребителем по достоинству.

 

- Видеть результат своего труда - это прекрасно. А как вы предпочитаете проводить свободное время?

 

- Я стараюсь посвящать часть времени спорту. Когда-то занимался плаванием, сейчас пытаюсь восстановить эти навыки.

 

Мои рабочие будни, конечно, очень насыщенны, но тем не менее баланс между трудом и личной жизнью необходимо соблюдать, ведь это отражается на эффективности труда. Так вышло, что несколько последних лет у меня не получалось уйти в отпуск, но сейчас я пытаюсь возвратиться к этой традиции.

 

На первоначальных этапах карьеры об отдыхе забываешь и лишь со временем начинаешь к этому возвращаться, понимая: что-то ты упускаешь в своей жизни. Об этом балансе стоит помнить.

 

В январе этого года я побывал во Вьетнаме, где пытался научиться кататься на кайте. (Кайтсерфинг - водный вид спорта, где человек, стоя на доске (серфе), приводит ее в движение, используя тягу воздушного змея (кайта). - Ред.)

 

Это очень сложный координационный вид спорта, и пока овладеть им не получилось, но я не прекращаю попытки.

 

Сдаваться - не в моих правилах!



Источник: Российские аптеки