Фармдистрибьюторы: вызовы времени и новые стратегии

Февраль 1, 2014

ФАРМДИСТРИБЬЮТОРЫ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ И НОВЫЕ СТРАТЕГИИ


Еще 5 - 7 лет назад ведущих российских фармдистрибьюторов называли движущей силой фармрынка: они вели высокомаржинальный бизнес и доминировали в товаропроводящей цепочке, определяя правила игры.


Сегодня оптовики утратили былые позиции и в сложившихся условиях ищут новые возможности для развития и упрочения своего положения на фармрынке.


ОПТОВЫЙ СЕГМЕНТ В ЦИФРАХ По разным оценкам, на российском фармрынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний).


Принято выделять 3 основные категории фармдистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов. Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных фармдистрибьюторов 8 компаний: "ПРОТЕК", "Катрен", "СИА Интернейшнл", "РОСТА", Alliance Healthcare Rus, "Р-Фарм", "Пульс", Oriola.


Другая градация основывается на количестве регионов, в которые осуществляются прямые поставки.


[...]


Арман Воскерчян, старший вице-президент и глава сектора Philips "Здравоохранение" в России и СНГ, отмечает, что на рынке дистрибьюторских/логистических услуг в России представлено достаточно много небольших региональных компаний, поставляющих медицинские изделия на конкретные внутрироссийские рынки. Большинство же крупных компаний, занимающихся дистрибьюцией оборудования, сосредоточено в центральном регионе и в основном ведет работу по всей территории страны через сеть субпартнеров.


Некоторые из них имеют собственные представительства в регионах. Как правило, такие компании участвуют в тендерах напрямую. Что касается компании Philips "Здравоохранение", то она уже на протяжении года работает в России на условиях он-шор, т. е. самостоятельно импортирует и продает медицинское оборудование по локальным контрактам в рублях. Отгрузка осуществляется непосредственно со склада в России. "Мы работаем со всеми типами партнеров, подход к выбору дистрибьюторов зависит от стратегии продвижения конкретного продукта или сервиса, - говорит глава российского сектора Philips "Здравоохранение". - При этом в нашей компании существуют четкие критерии подбора партнеров, главными из которых являются прозрачность ведения бизнеса и деловая репутация партнера. Так, каждый дистрибьютор Philips проходит через обязательную процедуру проверки деловой репутации. Другими факторами, безусловно, выступают экономическая эффективность и добавленная стоимость, которую приносят партнеры.


Ключевым является подход, при котором бизнес был бы взаимовыгодным в долгосрочной перспективе (как для компании, так и для партнера), обеспечивающим максимально эффективный доступ к новейшим технологиям диагностики и лечения за адекватную цену".


Арман Воскерчян прогнозирует, что в будущем количество игроков на рынке медоборудования будет уменьшаться с одновременным укрупнением их бизнеса, сокращением длины цепочки между производителем и конечным потребителем, а также повышением профессионального уровня и количества дополнительных услуг, предоставляемых производителю.


[...]